Une fois la cible choisie déterminée parmis les différentes possibilités, il va falloir retenir les critères de choix et fixer les objectifs concrets :

 

• Critères qualitatifs :

 

1. Les comportements face à la banque (présence de litiges, compte régulièrement approvisionné, domiciliation de salaire...)

2. la qualité des relations entretenues (entretiens réguliers avec le conseiller, actions de fidélisations...)

3. le suivi de la relation (données à jour...)

4. possibilité de contact dans les heures d'ouverture d'agence (tel fixe bureau, portable, mail...)

 

• Critères quantitatifs :

 

1. Quantité de prospects à appeler

2. Quantité de cible à atteindre

3. Résultats à obtenir (nombre de RDV, de ventes...)

 

A partir ce ces éléments, vous pouvez vous fixer un objectif.

 

L'OBJECTIF DE LA MISSION : 

 

Un objectif ne peut être atteint que s'il est bien fixé :

SMART :

 

Simple

Mesurable

Accepté

Réalisable

Temporel

 

et B.A.-BA :

 

Bénéfice pour le client, la banque et le stagiaire

Alternative si l'objectif n'est pas atteignable

-

BA : Bonne Action : éthique, morale, respectueux de l'environnement et des personnes...

 

 

Une fois l'objectif fixé, il faut mettre en place la stratégie.

 

La Stratégie Commerciale :

 

- Mission de prospection : stratégie de communication visant à donner une information afin de déterminer l'intérêt du prospect. La mission et les moyens doivent être axés sur l'enregistrement des clients potentiels en vue d'une action de vente ultérieure.

 

- Mission de vente : stratégie de communication visant à faire une proposition à une cible de clients potentiels déterminée par une mission de prospection. Les moyens doivent être axés sur la façon de mettre en place les contrats la moins contraignante possible (RDV avec un conseiller, envoi du contrat, disponibilité à l'accueil...).

 

- Mission de fidélisation : stratégie de communication visant à mettre en place un Service Après Vente afin de fidéliser le client.

(enquête de satisfaction, puis parainnage...)